失客するダメな営業、成約につながるよい営業　モデルハウス編

白を基調とした開放的で明るい三井ホームモデルハウスの室内の写真

ただいまわが家のリフォーム絶賛計画進行中です。今の家を建てたのは22年前のこと。ダーリンの実家の2階を改装して同居してから4年目でした。

そのときに、札幌市内のモデルハウスをすべて回ってじっくり見学しました。インテリア雑誌も購読して、とにかく勉強しましたね（笑）ダーリンも、そういうリサーチは大好きなので、夫婦そろって研究しました。

メーカーの担当者もつかず、予約もせずに片っ端から見て回りました。その中のひとつ土〇ホームのモデルハウスは、なかなか凝った和風の空間がアクセントでした。そこに常駐している女性がアンケートにご記入くださいと声をかけてきます。

「グラフ用紙に自分で間取りを描いてみると、80坪にもなっちゃうんですよね～」とわたしが言うと、彼女はなんて言ったと思いますか？

一瞬表情が固まってすぐ嘲笑に変りました。プッと笑う声は聞こえませんでしたが。そそして言ったのです。

「お客様、このモデルハウスですら60坪なんですよ。（80坪なんてあなたには）無理だと思いますけど（笑）」

ああ、そうですか。余計なお世話ですね。ムカついたわたしは、絶対に土〇ホームには頼まないぞ！と心に誓いました。

そんな不愉快な思いを抱えながら次に回ったモデルハウスが、三井ホームでした。そこも60坪以上ある大邸宅です。広い玄関ホールの正面にはニッチがしつらえてあり、吹き抜けの開放的なリビングが明るくてまるで別世界でした。

わたし好みの営業マンが自然に話しかけてくれました。押し付けがましいことは一切言いません。穏やかな笑顔の久光さんです。

先ほどと同じ「夢は80坪」の話をしました。リビングの応接セットに座って話を聞いてくれました。

「ああ、きっとステキな家ですね。夢が叶うといいですね」と笑顔でわたし達の希望を支持してくれました。めまいがしそうなほどの感動です。

そこから、あれこれ質問攻めにしたのですが、慌てることなくきちんと説明してくれました。そして、一度自宅を訪問してざっくり現状把握と、同居のじじばばにも話をしてくださるとのこと。とんとん拍子とは、まさにこのことでしょう。

久光さんと一緒に、一級建築士（小笠原さん？お髭の男性）も同行して詳しく希望をヒヤリングしてくれました。はじめはじいちゃんが乗り気ではなく、建て替えは来年以降にしたいと言っていました。そこは長男であるダーリンが一生懸命に説得したのです。

次に訪問されたときには、図面ができていました。「う～ん」とうなるしかないのです。非の打ちどころがない。わたし達のリクエストをすべて叶えておつりがくるほどです。やっぱり、餅は餅屋だ。素人がお絵かきするのとは訳が違いますね。

当たり前ですけど（笑）

すごいリクエストでしょ？これで42坪の4LDKです。機能的で無駄のないレイアウトです。あと2部屋は余裕で作れるのですが、廊下や階段、収納、ユーティリティのスペースをあえて広くしました。

じじばばの家は30坪で2LDKです。普通の家は30～35坪で4LDK なので、こちらもゆったりとした作りになりました。

インテリアコーディネーターの本間さんという女性のセンスが、わたし達のイメージをしっかりと実現してくれました。何度かショールームに足を運んで、壁のクロスや建材を選びました。

完全分離型の二世帯住宅72坪の完成です。「夢の80坪」は、ほぼ実現しました。やはり、具体的に願えば叶うのです。

「儲けたい」という欲を丸出しにしないで、お客様の夢と希望に真摯に向き合う。現実の問題とうまくすり合わせて、的確な提案を勧める。そして、一緒に喜んでくれる。そういう営業さんが最高です。

久光さんは、律儀に10年ほど年賀状を欠かさずくれていました。その間に、道外の支店長にご栄転でした。やはり、できる人は違いますね。三井ホームは、そういう人材が正当に評価される企業だということです。

セレブ御用達の住宅メーカーで、わたしのような一般人が家を建てられたこと自体も夢のようです。

りょうこのつぶやきでした。

では、ごきげんよう。

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